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门店销售九关注

时间: 2014-03-14 16:36:10来源:先声再康江苏药业有限公司 作者:jspca

 

一、要关注收银台的销售。我们将收银台分为台面区、货架区、背柜区。现在许多门店普通存在着商品选择不合理、商品不丰富、陈列常年不变等弊病,我们认为,在现今的药店销售中,我们要学会充分利用收银台的这块有限的空间,如在收银台背柜区以选择便利性商品为主,辅以季节性、随意性商品,另外还可以加入一两个特殊商品,在收银台货架区放一些计生用品;让店员要学会抓住收银机会与顾客沟通,进行连带推荐。我们可以在收银台陈列40%的便利性商品,如创可贴、计生用品;30%的季节性商品,如秋梨膏、VC泡腾片、阿胶枣、枸杞等;20%的随意性商品,如足浴粉、罗汉果、润喉糖等;10%的特殊性商品,如在台面区陈列公司主推或近效期商品。

这些商品的价值最好不要太高,大部分在10元以下要更容易销售。收银台附近的药品陈列要做一些调整,药店的消费人群大多是年轻人,许多时候还是要考虑到他们的隐私,避孕套避孕药要更多摆放在货架上,收银员的培训也很重要,服务热情周到,要主动提示顾客还缺多少钱能得到礼品,以充分利用这最后一个销售机会。

二、要关注商品。商品部要梳理重点商品,加强突出陈列,门店要及时对重点商品进行补货,杜绝缺货、断货。明年2月份后调整陈列,按照高、中、低价格带调整陈列,将毛利分为四个区间,加强重点商品的铺货。

三、要关注店堂冬季氛围的营造。保证消费者进店一眼就能看到重点商品,并且要以POP、爆炸贴的方式对重点商品做好宣传,我们刚刚开展的一句话销售词征集活动,广大总部、门店员工积极参与,共收集到了二百多条宣传语,经过公平、公正的打分评比,选拔出了最终获奖的18条作品,希望各门店在今后的销售中大力通过各种宣传手段提升门店营销氛围,打动顾客,增加销售。

四、要关注保健品的连带销售。针对顾客的不同需求,推荐不同的保健品组合。培训部门管部充分调查了解店员的强弱项,差别化培养,对保健品不了解的要组织培训。

五、要关注养生中药的销售。冬季正是养生膏方热销的季节,我昨天在书店借到《九种体质养生膏方》等书目,我们今后将为门店配备相关的养生书籍,店员基本都是学药学出生,对西医的了解更深入一些,要加强对中药知识的学习,利用与顾客面对面接触的机会,一对一的帮顾客辨别体质,进行中医调理的连带销售。

六、要加强养生食疗方的关注。可以多研究学习黑五类食品的功效,向顾客推荐养肝、护心、健脾的食疗配方、杂粮合理配餐。

七、要关注医疗器械的促销。一些同行的实践经验成功表明,必要时应在门店试点设立医疗器械专员,有助于提升医疗器械的店员销售技巧的提高,公司准备组织一次“医疗器械节”,相信对非药品的销售能起到比较大的促动作用,店员对非药品的销售也是个人能力的体现。

八、要关注会员销售。门店要定期组织走进社区送药学服务,开展与居民的亲情互动,宣传企业文化,提升企业品牌影响力和美誉度。

九、要关注员工的连带销售能力的培养。全面提升门店管理高度,提升门店的会员的销售额,店员一个人一个月办多少会员卡将作为考核内容;店长对店员的管理要科学化。店员每天的任务,完成的额度,第二天的工作目标上墙展示,在第二天的晨会上店长要做出总结,对每个店员的优势与不足做出分析。

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